Sociale beinvloeding

Eerder deze week werd er bij ons studentenhuis aangebeld op een tijdstip waarop niemand van ons bezoek verwachtte. Toen ik, enigszins nieuwsgierig, de voordeur opendeed stond daar een wat oudere, verzorgde man met een aktetas in zijn hand. Schuin achter hem stond een wat timide, donkere jongeman mij aan te kijken met een hoopvol gestemde blik. De voorste man toverde uit zijn tas een boekje tevoorschijn, genaamd “de weg naar het paradijs”. Of ik misschien interesse had in wat leesmateriaal over de weg van God, inclusief routebeschrijving naar het paradijs. Ik bedankte vriendelijk voor deze uitgelezen kans, en zocht op de tast naar de deurknop achter me. Deze man liet zich echter nog niet uit het veld slaan. ‘Of hij me dan in ieder geval een kleine folder mocht overhandigen om met mijn huisgenoten te delen’. Nogmaals bedankte ik hem vriendelijk met de korte maar duidelijke uitleg dat geen van ons interesse heeft in deze materie, en groette hem gedag voor ik de deur sloot.

Dit stukje vakbekwaam religieverkoop van Jehova’s eigen sales manager, deed me terugdenken aan het eerste studiejaar psychologie wat ik op de universiteit volgde. Bij het vak Sociale Psychologie kregen we college over sociale beinvloedingsstrategieën, waaronder de door deze heer toegepaste tactiek, het zogenaamde [i]door-in-the-face-principe[/i]. Dit principe behelst de gedachte dat door in eerste instantie om iets ‘groots’ te vragen, en na een verwachte afwijzing in tweede instantie (“Maar mag ik u dan in ieder geval…”) om iets kleiners te verzoeken, men uit schuldgevoel de eerste afwijzing wil compenseren met een acceptatie van het tweede aanbod en daarop ingaat. Een tacktiek veel gebruikt door verkopers van uiteenlopende producten in uiteenlopende settingen.

Maar zo zijn er meer. Zo wordt onder de [i]that’s-not-all-techniek [/i]de methode verstaan waarbij een product voor een exorbitant hoog bedrag aan de consument wordt aangeboden, waarop direct een fikse korting wordt geboden zodat het gevoel ontstaat voor een geweldige aanbieding te staan die zelfs de grootste idioot niet zou laten liggen. Vaak zijn het achteraf overigens de grootste idioten die juist wél op zo’n aanbieding ingaan, maar dat terzijde vanuit een persoonlijk perspectief.

En tot slot is er de [i]foot-in-the-door-techniek[/i] waarbij je in eerste instantie een kleine, aantrekkelijke en haast onmogelijk te weigeren aanbod wordt gedaan (denk bijvoorbeeld aan een gratis aangeboden krant wanneer je nietsvermoedend op zaterdagochtend door de stad struint). Wanneer deze, logischerwijs, geaccepteerd is volgt een grotere en stuk minder aantrekkelijke aanbieding. De achterliggende gedachte is dat men zich niet aan het gevoel van wederkerigheid kan onttrekken en graag iets ’terug’ wil doen, waardoor je geneigd bent om op het grote aanbod in te gaan.

Overigens ging vanochtend opnieuw de deurbel. Zoals gewoonlijk is in mijn studentenhuis de meest gebruikte beinvloedingstechniek simpelweg doen alsof je niet thuis bent, waardoor zo goed als altijd Errez degene is die de deur moet opendoen. Ditmaal stond een oude, onverzorgde vrouw met welgeteld zes tanden in haar hele gebit voor de deuropening. “Meneer, heeft u misschien een biertje voor mijn man?” Haar man, in geen velden of wegen te bekennen, moet aan een werkelijk levensbedreigende dorst hebben geleden dat hij haar erop uit had gestuurd bij dit studentenhuis aan te bellen voor een biertje. Met een vriendelijke lach loog ik haar dat ik geen bier had. Uit einge nieuwsgierigheid, en misschien omdat ik haar uit ongeveinsde sympathie een tweede kans wilde geven vroeg ik: “Maar waarom heeft uw man u erop uitgestuurd voor een biertje?” Dat wist ze niet. “Ik moest gewoon om een biertje vragen”, vertelde ze me schouderophalend. Ik heb haar op de aanwezigheid van een grote supermarkt nog geen honderd meter bij me vandaan gewezen met de suggestie dat daar zeer waarschijnlijk nog wel biertjes te krijgen zijn.

En terwijl ik de deur sloot bedacht ik me dat voor dit soort vrouwtjes, de colleges van sociale psychologie eigenlijk gewoon vrij toegankelijk zouden moeten zijn.